¿Qué es un buyer persona?

El objetivo de toda empresa es conseguir clientes, independientemente si es un producto o servicio, todos los negocios deben conocer a sus clientes frecuentes.

Un Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal para determinado producto o servicio. Esta figura supone conocer los datos reales sobre el comportamiento y las características de tus clientes, así como sus motivaciones, puntos de dolor, dificultades, preocupaciones, objetivos y retos.

Con expectativas cada vez más altas, satisfacer a los clientes se convierte en un desafío para cualquier negocio. Y aquí es donde la buyer persona entra en escena: conocer los problemas, las necesidades y los dolores de tus clientes potenciales te permite crear una experiencia unificada en todos los departamentos.

¿Cómo se crea un perfil de buyer persona?

Definir a tu cliente ideal no es fácil y cuanto más concreta sea una campaña de marketing, más complicado se volverá. Tendrás que tener en cuenta una mayor cantidad de aspectos y ser mucho más específico en la información que recoger.

Paso 1 - Crea un perfil

Esta instancia consiste en determinar cuál es la información que te ayudará a definir el perfil de tu Buyer Persona y detectar las necesidades, motivaciones o preocupaciones que tenga y que pueda ser solucionada con tu producto o servicio.

Para ello, deberás plantear preguntas principales que deberán aparecer en la investigación. Aquí encontrarás algunos ejemplos:  

Datos Demográficos:

• Edad: 20 a 30 años, más de 60 años, etc.
• Sexo: femenino, masculino, no binario y otros, etc.
• Empresa: Walmart, Apple, Starbucks, etc.
• Puesto: gerente, supervisor, diseñador, etc.
• Ingresos: 1, 5, 10, 15 salarios mínimos, etc.
• Estado civil: soltero, casado, divorciado, etc.
• Ocupación: cocinero, maestro, abogado, periodista, etc.
• Nivel de educación: escuela primaria, secundaria, educación superior, etc.
• Religión: católicos, judíos, musulmanes, protestantes, etc.
• Nacionalidad: mexicanos, brasileños, australianos, japoneses, etc.

Datos Personales:

Aquí deberás planearte preguntas basadas en la personalidad de tu Buyer Persona, algunas de las preguntas que puedes responder son:

• ¿Qué canales prefieren? Correo electrónico, teléfono, redes sociales, aplicaciones de mensajería, chatbot, etc.
• ¿Cómo usan las redes sociales? Para interactuar con amigos, seguir las marcas que les gustan, quejarse, etc.
• ¿Qué tono, estilo y voz les atrae? Formal, informal, amigable, objetivo, informativo, etc.
• ¿Qué formato de contenido prefieren? Texto, voz, audiovisual, etc.
• ¿Qué herramienta podría serles útil? Calculadoras, plantillas, infografías, cuestionarios, seminarios en línea, etc.
• ¿Qué estilo de vestimenta prefiere? Ropa obscura, colores brillantes, veraniega, elegante, relajada etc.

Retos y objetivos:

• ¿Qué persigue el buyer persona?  Dinero, reconocimiento, amor, fama, etc.
• ¿Qué objetivos pretende alcanzar? Un mejor puesto, comprar una casa, viajar, etc.
• ¿A qué retos ha de enfrentarse? Falta de apoyo, falta de tiempo, dinero insuficiente, problemas laborales, etc.
• ¿Qué sueños no ha podido cumplir aún? Viajar a París, manejar un Lamborghini, tener empresa propia, etc.
• ¿Pueden los productos o servicios de la empresa hacerle la vida más fácil? Si, no y cómo.
• ¿Pueden ayudarle a colmar una ilusión? Si, no y cómo.

Paso 2 - Recolección de datos

El siguiente paso es obtener datos e información relevante mediante cualquier herramienta de investigación: desde estudios de mercado, encuestas y análisis exploratorio hasta entrevistas en profundidad. El número de personas dependerá de la magnitud de tu negocio.

Una opción posible es entrevistar a tus clientes actuales mediante formularios, emails, llamadas telefónicas, entrevistas cara a cara.

El objetivo de esta etapa es conversar directamente con tus clientes, para entender mejor quienes son, lo que ellos buscan, que les gusta y que no.

Los sondeos por Email Marketing son una solución económica, simple y te sirve para recopilar este tipo de información que puedes aplicar luego en tus perfiles de Buyer Persona.

Paso 3 - Desarrolla a tu Buyer Persona

A partir de la información recolectada, crea un panel de tu persona y descríbela como si se tratara de una historia. Asígnale un nombre genérico (Juan Gerente, Daniel Supervisor o Ana Diseñadora por ejemplo) y, a ser posible, añade una fotografía que la describa mejor.

Ejemplo:

Gerardo López
Es casado y no tiene hijos.
Ingeniero industrial
Jefe de logística en empresa de paquetería
Vive en Monterrey
Tiene 32 años de edad y lleva 4 trabajando en la compañía
Es el encargado de distribuir y almacenar los paquetes
Para documentarse le gusta investigar entre semana sobre tecnología, arte y moda.
Los fines de semana prefiere ver películas, jugar videojuegos y salir a tomar con sus amigos.

En este caso si se desea llamar la atención de Gerardo, no puede ser con temáticas relacionadas con logística.
Para su perfil se debe crear contenido relacionado con tecnología, cine, arte, entre otros.

¿Qué más voy a necesitar?

Para mantener un control efectivo de tus clientes necesitarás un software administrativo que te permita realizar una gestión completa y detallada de tu negocio, además te puedes apoyar de un CMO para la organización de tus posibles clientes y un equipo de marketing que se encargue de generar y utilizar tus buyer persona.